試試用買量思維做直播帶貨:穩賺

admin  于 2020-6-17 09:56:00 |只看大圖 回帖獎勵 |閱讀模式
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試試用買量思維做直播帶貨:穩賺

曾幾何時,大家一致認為直播帶貨很賺錢:薇婭直播賣火箭以4000萬價格秒拍、“央視男團主播”帶貨3小時賣了5個億……但只要有商家發聲,就一直是“不賺錢”的調調——坑位費貴不說,還賣不出去貨,及時賣出去了,也收不回成本。

那么,我們換個思路——用買量思維做直播,如何?

最近拉了個直播帶貨交流群,群里一交流發現:果然如網上的傳聞一樣,做直播帶貨的商家十有九虧——虧幾千塊的有,虧幾十上百萬的也大有人在。好好的一個經驗分享群,變成了大型訴苦現場。

我當時就有點納悶了,為什么這些商家只關注直播帶貨時的一次交易,而不去做復購呢?

后來我想明白了,這可能是傳統行業的固定思維導致吧——東西賣出去了,交易閉環完成,用戶和商家各安天命;你走你的陽關道,我過我的獨木橋。在這樣的思維下,直播帶貨服務費加高傭金的合作方式,加上商家不高的毛利率,結果肯定被榨的毛都不剩。

那怎么辦呢?

這要感謝我的手游推廣經驗,我們也去做推廣,推廣預算500萬到1000萬,這些錢大部分花在買量上,買量,即花錢買用戶,看重的是獲客成本和用戶LTV。

舉個例子,500萬預算投下去,買來了10萬用戶,那么一個用戶獲客成本是50元。買來的用戶當天能回本嗎?

做夢去吧!

一般情況下要3個月以上才能收回500萬的成本,后面來的才是利潤,而這已經是很不錯的結果了。

換在直播帶貨上,5萬塊服務費加20個點傭金,如果帶來5千個用戶,單個用戶獲客成本只有10元錢,天底下還有這么便宜的獲客成本?就這還覺得貴了?投個直通車一個點擊都十幾塊了,好好想想。這樣帶來的用戶,只要按照買量的思維來做,5萬的服務費,做好復購,幾個月后就能回來了,再往后都是純賺。

這么好的事,為什么大部分商家看不到呢?

三個原因:急功近利、短視、產品垃圾。

第一步:搭建私域平臺
即便商家知道了買量思維,但是依然做不來,因為在做私域流量變現時,需要的是一個完整的私域平臺體系。包含四個環節:基礎設施搭建、引流、活躍和復購變現。就拿第一個環節基礎設施搭建來講,基礎設施泛指客服微信和微信群。要做復購必須有個池子來承載這些用戶,可以是淘寶粉絲群,可以是貼吧,也可以是微信群。

選哪個呢?

當然是微信群了。

我建議每個企業都申請自己的企業微信,一是安全,二是方便。相對被封的某工具,體驗的確差一丟丟,但是沒有更好的選擇了。客服微信申請好,微信群建起來,接下來就是把直播帶貨買來的用戶導流進去了。

這個大家知道怎么做嗎?

對的,就是小卡片。牛掰的公司,光這個引流小卡片都升級過五六個版本,而大多數商家還不知道這樣做有什么意義,活該這樣的商家賺不到錢。

然后就是做活躍、做復購,這其實是最難的環節,以后再跟大家講這里面的玩法。慢慢的把這些直播帶貨花錢買來的用戶,價值最大化,如果能做到一輩子復購,那就更好了。

不過這個也要看產品——適合于零食,護膚品等;如果是空調、洗衣機這樣八百年買一個的,要另說了。

第二步:要會算賬
老板最關心的是,我這5萬塊服務費投出去,到底能不能回本。我在群里聽到最多的說法,幾乎都是一個模子刻出來的:虧了。這里,我帶大家一起算筆賬,也許會給正打算投放直播帶貨的小伙伴們一點啟發。

非買量思維的算賬思路:假設產品是瓜子,日常7塊錢一袋,所有成本加起來3塊錢一袋,直播價5塊錢一袋,傭金20個點,直播賣出一袋賺1塊錢。5萬塊錢坑位費,必須要賣出5萬袋,之后的才是賺到的。如果退貨率50%,那要賣出10萬袋以上才有的賺。

試問:坑位費5萬的主播,能帶出10萬袋銷量嗎?

當然不能了——如果這個主播能帶10萬單,坑位費至少50萬起步了,現在誰都不傻。你想在主播身上撈到油水,主播還想著怎樣把你公司給吃掉呢。

這樣一算,大家知道為什么自己投的主播基本上都是虧錢了吧。如果用買量思維來算這筆賬,是這樣算的。還是那個瓜子,還是那個價格,5萬塊坑位費,實際只賣出2萬單,退貨率算50%,5萬塊買來1萬用戶,用戶獲取成本是5塊錢一個。一萬單,每單賺1塊錢,用5萬坑位費一減,虧4萬。

不要急,咱們還有小卡片,1萬的用戶,按照100%的轉化率到微信(怎么做到轉化率100%?自己想辦法)是1萬人,這些人的社群購買率按10%的保底數據來算,復購人數有1000人。記住這些人的復購,就不單單是直播間的那個產品了,毛利也不是1塊錢那么低了,慢慢做復購,讓這1萬人帶來4萬塊以上的價值,那場直播帶貨就收支平衡了。

第三步:知道自己的斤兩
同樣用買量思維做復購,有的商家能回本,有的商家依然虧錢。運營團隊拋開不講,產品本身是很關鍵的一環。大家有沒有注意到,影響用戶LTV(用戶終身價值)的最核心因素是產品質量。產品好不好吃,好不好用,值不值得繼續購買直接決定著用戶是否會持續復購。

天底下所有產品的廣告投放思路都是一樣的,不管是虛擬產品,實物產品,甚至是大件如汽車、私人飛機,產品品質決定了產品能走多遠。作為商家一定要知道自己的產品有幾斤幾兩,用戶到底喜不喜歡。

說個很普遍的現象,各位做產品的同學,是不是都不用、不吃自家的產品呢,自己都不喜歡,又希望用戶能喜歡,那怎么可能,把用戶當傻子嗎?賣瓜子的公司,如果能天天吃自家的瓜子吃不停,做飲料的公司,真心喜歡喝自家的飲料,能做到這樣程度的公司,不要說5萬塊的坑位費,即使10萬塊,我想一樣能回的了本。

以當下最火的某堅果品牌來說,我買了一單40多塊的大禮包,里面東西蠻多,瓜子、花生、罐頭、核桃等等,每樣我頂多吃了一點點,就丟掉了,太難吃了。這樣的產品如果我下的那一單,對方沒有賺錢,那這個企業這輩子都不要想在我身上賺到一分錢了。

另外一個很小的腰果品牌,那好吃的簡直不得了,吃一顆想兩顆,每次吃幾顆后都必須要藏起來,不能看見,不然一看見就忍不住想吃,控制不住自己,這也太好吃了叭。他們店鋪雖然不大,但我一買就會買好幾盒屯著,大家說這樣的產品去做直播帶貨,和那個堅果品牌,都花5萬塊坑位費,誰的贏面更大呢?

最后
有人問我,做直播帶貨到底能不能賺到錢?我這樣回答,做直播帶貨,沒有不賺錢的產品,只有不賺錢的公司。既然有商家通過直播帶貨賺得盆滿缽滿,為什么不是你們呢?不要因為自己沒做好,就甩鍋給整個行業,與其天天抱怨直播帶貨太難做了,不如多研究研究別個做的好的,到底是怎么做的,會更有實際意義。

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